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他開了100家媲美蘋果的眼鏡店,單店年贏40萬,靠免費一招!

放大字體  縮小字體 發布日期:2017-04-28  來源:鹽城企業網  瀏覽次數:17

文 | 商界記者 楊沁錕

眼鏡行業太黑了!這可能是所有戴眼鏡的人一個共同的痛點。

懂行的人可能都知道,“眼鏡業的定價基本上遵循‘乘三乘三’法則。”比如一塊工廠出廠價30元左右的鏡片,到了批發商手里會變成90塊錢,再到眼鏡店里會再乘以3,就會變成270塊錢。原來動輒上千元的名牌眼鏡,成本只需幾十塊,眼鏡基本上處于壟斷的狀態。

這是一個傳統老炮兒用免費模式給同行悶聲一刀的故事。

傳統眼鏡店的模式,就是低買高賣。余俊毅卻把傳統眼鏡店或視力保健行業中,理所當然的收費項目全部免費贈送給用戶,反而獲取了財富。在其掌舵的全國近100多家店中,就單店來看,一周只需忙3天,年平均贏利40萬。

免費模式讓同行目瞪口呆,業界一片嘩然。

1、7年時間死磕一副眼鏡

余俊毅何許人也?

他算得上是高才生,畢業于西北農林科技大學,是不折不扣的重點大學。大學畢業后,進過鋼廠、做過營銷策劃、鼓搗過化妝品、賣過史玉柱的腦黃金。

與史玉柱理念背道而馳后,2008年開始創業,他沒想到自己竟在一幅眼鏡上花費了7年多的時間。

現今,靠一副眼鏡,他成為央視名嘴阿丘的座上賓,是媒體眼中的“業界喬布斯”,是眼鏡行業的抽刀者,并且熱衷于社會愛心公益。

余俊毅成為央視座上賓,與央視名嘴阿丘侃侃而談

6月11日,視立美《小腳闖天下》三周年慶典,著名央視主持人金龜子(最右)空降現場,余俊毅當場向山區兒童捐款50000元,受到省委宣傳部長授牌表揚

鮮花和掌聲風光的背后,都是付出十倍數十倍的努力和汗水。

眾所周知,眼鏡行業是中國暴利行業。

2008年,捕捉到商機的老余開始進入方興未艾的眼鏡行業,決定加盟某眼鏡品牌,成為陜西省總代理,但也差點讓他賠得“傾家蕩產”。

2009年,老余最好的哥們,為其投資100萬的合伙人突然撤資,而余俊毅投入的60萬幾乎完全成為泡影。合伙人離開,引起多米諾骨牌效應,高管、員工相繼離職,最后公司只剩他和助理兩人的凄涼慘景。

一個人可以被毀滅,但不能被打敗。他撞到南墻不回頭,經過一番整頓,頑強地站了起來,并常年斬獲該品牌銷冠的桂冠。勝利的曙光仿佛就在眼前,但卻突然又來了一個晴天霹靂,轉眼又把他打入地獄。

2010年,該品牌被央視曝光:夸大療效、虛假宣傳,遭到媒體和網民聯手 “討伐”。一石激起千層浪,該品牌迅速跌入神壇。這也意味著他第一次進軍近視眼鏡行業折戟而歸。

加盟失利,他決定自創品牌。

他去了美國、韓國及中國各地,閑暇時間閱讀、鉆研各類關于近視防控的專業書籍,只為探尋青少年近視防控的真相。

花費近兩年時間,他引進了美國OEP21步國際眼視光標準檢測流程與韓國環保鏡架,研發出四個青少年近視防控的專利技術,整合了專業的光學上市企業成為視立美生產基地,最終打造出視立美ushili全焦軸控鏡。

2011年,他成立梵帝羅光學科技有限公司,實現了鳳凰涅槃的重生,專注于青少年近視防控,而秘密武器就是“視立美”。

2、爬出創業那些坑,價值1000萬的血淚教訓

《創業唯艱》的作者本·霍洛維茨在書中說:“在擔任CEO的8年多時間里,只有3天是順境,剩下的8年幾乎全是舉步維艱。”

余俊毅一路走來,也算是踩過了無數坑。采訪過程中,他自爆了價值千萬的血淚教訓,希望能給創業者們有所思考。

余俊毅的親身經歷中了遭遇不少風波:關于企業價值觀、遭遇騙子CEO、合伙人離開、投資人撤資等等

第一個坑:價值觀決定企業能走多遠

2008年,余俊毅加盟某品牌。在2010年該品牌被央視曝光,夸大療效、虛假宣傳。事實上,夸大效果是整個行業的通病。不只是該品牌,很多品牌都是一丘之貉。另外一個品牌的老板因此甚至鋃鐺入獄。

此段經歷,他反思出:當近視眼鏡品牌打著“復原”、“恢復”和“摘掉眼鏡”等廣告語的時候,良心已經壞了。

余俊毅和他的視立美團隊要做的是還近視患者一個客觀科學的事實——讓消費者看清“視力矯正”的真相,知道“防”和“控”才是這個行業根本。

因為價值觀決定一家企業能走多遠。

前段時間,鬧得沸沸揚揚的百度貼吧事件余溫尚存。

從 百度和谷歌的價值觀對比來看,與百度不設限的“什么都可以拿來賣,沒有你買不到,只有你想不到”的價值理念相比,谷歌創立之初所秉持的“集成全球范圍的信 息,使人人皆可訪問并從中獲益”理念,以及“不作惡”的承諾口號顯然更加深入人心。這兩家相繼創立又相繼上市的公司運營著極為相似的業務,百度市值一跌再 跌,十五年間走了不同的道路。

第二個坑:沒有過硬的產品,一切都可能化為烏有

針對2009年合伙人離開,投資人撤資的事件,余俊毅做了全面反思:

合伙人離開的原因,主要是不掙錢;不掙錢的原因,則是管理不善與營銷策略執行不力。工作人員習慣坐等顧客上門,沒有主動營銷的意識;曠工、遲到,沒有具體記錄;鏡片材料、鏡架款式,都只有幾種;缺乏眼睛相關的配套產品。

投資人的撤資,表面上是招商會的失敗,實質則是雙方缺乏經驗。客服工作不到位,致使很多意向者產生抵觸感;對于意向者的提問,沒有專業的解答話術;缺乏福利激勵機制,讓產品不具誘惑力。

而這兩件事,同時暴露出以下問題:沒有市場競爭力的產品,就無法在市場上開疆擴土。

視立美ushili全焦軸控鏡,其核心競爭力在于“防控”的技術,它的技術關鍵,在于鏡片。

普 通變焦眼鏡戴上后,只有水平與上下方向能夠看得真實清楚,而從其他角度看出去,物體就變得扭曲。視立美ushili全焦軸控鏡則經過仿生科技處理后,能實 現物像與視網膜的全面契合,讓青少年的睫狀肌始終處于輕松狀態,避免常規眼鏡造成的遠視性離焦,讓一副眼鏡將年年瘋長的近視度數徹底遏制。

“我要給用戶一副世界一流的眼鏡,中國最好的眼鏡。”過硬的產品讓余俊毅很有底氣。

3、免費不僅是商業模式

互聯網領域,經常出現這樣的現象,有很多初創公司做出來的東西是免費的,根本看不出來怎么掙錢,但非常受歡迎。這個時候,就有一些評論家質疑這家初創公司能活多久,質疑它有沒有發展的可持續性。

以至于余俊毅提出免費的商業模式后,也引起質疑。他把傳統眼鏡店或視力保健行業中,理所當然的收費項目全部免費贈送給用戶,比如:視覺檢測、儀器理療、3D訓練、遠點近點訓練等項目。不收費,怎么賺錢?

這套商業模式的設計,打破了行規,三個免費——免費驗光、免費訓練、免費課堂,讓同行目瞪口呆。“消費者只要消費一次,以后就不用花任何一分錢了。”他說,這是“一次消費,終身免費”的理念。

時間驗證了他的模式:2015年,視立美近100家直營店、加盟店已遍布北京、廣州、沈陽、哈爾濱、陜西、山西、河北、河南等地。2016年上半年,很多加盟商都有再開分店的打算。僅單店來看,“一周只忙3天,年贏40萬”的財富現象比比皆是。

視立美單店投入產出比分析

通過免費的模式,讓消費者建立了對視立美品牌的認知、忠誠、信任,這比任何手段都有效。建立品牌忠誠度,必須給用戶一個非你不可的理由。這就像婚姻,撩妹撩漢雖然容易,但是二人忠于彼此共度一生就比較困難。

在他看來,免費不僅是商業模式,又是一種革命的手法,也是一種營銷的手段,也一定程度上體現出互聯網精神。

4、美人計劃:企業和合伙人的利益共同體

當大家還在研究如何模仿視立美神奇眼鏡的制作工藝的時候,余俊毅已經為企業和合伙人帶上“金手銬”。

正所謂:當你聽到飛機引擎轟鳴的時候,其實飛機已飛過。

2016年,視立美悄無聲息地使出了又一招絕密武器——“美人計劃”,把企業和合伙人變為“利益共同體”。

對加盟商而言,店鋪的成長離不開專業型人才,加盟之后首先面對的是人才培育。視立美的人才孵化支持計劃,就是免費幫助每一個代理商培育自己的專業型人才。加盟商把計劃培養的人才送到總部,總部不僅提供免費培訓,吃住也全部承擔,而且還會在培訓期間為他們發放工資。

日前,“美人計劃”已經順利開展了兩期,累計40余名“美人”參與了21天的培訓,美人們要將在總部獲得的知識運用到各地市場中去,為各市場帶去進步帶去蛻變。

第二期“美人計劃”部分學員結業合影

5、結語

海底撈免費送了多少服務,海底撈賺錢了;

電腦殺毒軟件360免費送,如今360賺錢了;

谷歌的搜索引擎對用戶免費使用,背后靠廣告支撐也賺錢了。

免費的表象背后,是一種顛覆性的力量。免費的商業模式成就了很多企業 ,正所謂“失之桑榆,收之東隅”。

花了整整7年時間,余俊毅改變了行業的游戲規則,憑著極致的產品和獨特的商業模式攪局,成為行業隱形冠軍。

老余也一直相信,少一些套路,多一些真誠,有溫度的品牌一定能走得更遠。

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